Вы зашли в магазин за хлебом и кефиром, а вышли с несколькими пакетами в руках, не понимая, как это произошло? Каждому из нас знакома эта ситуация. Но паниковать не стоит. Дело не в плохой памяти и даже не в отсутствии силы воли — просто в магазине всё устроено так, чтобы вы бессознательно расширили свой список покупок. Рассказываем про маркетинговые уловки, которые влияют на наш спрос.
Легко увлечься
Проблема с хаотичной покупкой ненужных вещей существует в мире уже не одно десятилетие, а постоянно растущий ассортимент только усугубляет её. Сложно купить только нужный товар, если перед вами лежит пять его аналогов. А если их десять или двадцать, а рядом лежит ещё пять так называемых сопутствующих товаров, подходящих нужному?
Аналитический центр НАФИ поднял проблему стихийных покупок ещё в 2016 году. Тогда, согласно его опросу, 61% жителей России признались, что периодически совершают необдуманные покупки. Это происходило даже при так называемом дефиците личного бюджета.
Согласно последнему исследованию компании, непредвиденные траты у жителей нашей страны всё ещё велики. Правда, для нестабильной экономической ситуации это типичный тренд. В целом за последний год 76% опрошенных сталкивались с непредвиденными тратами, но поводы для них были более чем подходящие: расходы на медицину и покупку лекарств, приобретение бытовой техники или электроники, одежды и обуви. Чаще всего с непредвиденными расходами имеют дело люди от 24 до 35 лет и семьи от 4 человек.
Почему покупаем
Нередко покупка лишних или слишком дорогих товаров связана с желанием показать свою статусность. Отсюда приобретение дорогостоящей техники или очередного пуховика дорогой марки. В стремлении поразить знакомых, друзей и коллег мы нередко забываем о рациональном подходе к тратам и приобретаем что-то на эмоциях.
Необходимость получить «быстрый эндорфин» — ещё одна из причин спонтанных покупок. Покупки действительно умеют доставлять радость, но только краткосрочную. Поэтому стараться улучшить ими настроение на постоянной основе — вряд ли хорошая идея, иначе велик риск прийти к шопоголизму.
Существуют и психологические причины для совершения спонтанных покупок. Например, если раньше вы были ограничены в средствах, а сейчас ваша материальная ситуация улучшилась, желание «позволить себе всё» может стать слишком навязчивым. Это нормальная реакция при смене привычных паттернов и получении бо́льших возможностей, но не стоит поддаваться на соблазн слишком часто.
Как нас завлекают
- Расположение товаров. Вы наверняка замечали: чтобы в супермаркете дойти до базовых товаров (таких, как хлеб, молоко, яйца), необходимо преодолеть целый лабиринт других отделов. Это не случайность. Магазины специально располагают наиболее востребованные товары подальше от входа, чтобы по пути до них мы заметили и взяли как можно больше других товаров.
- Большие тележки — одни из главных помощников магазина в задаче «продать ещё». Согласитесь, если бы тележка была вдвое меньше, вы бы не стали её так нагружать. При этом всего 2–3 продукта в большой тележке выглядят как-то грустно, хочется дополнить их чем-то ещё. Конечно, есть и корзинки для покупок, но их менее удобно брать с собой. Кстати, тележек в магазине нередко больше, чем корзинок — как раз чтобы дать нам возможность совершить более масштабную закупку.
- Яркая упаковка. Вспомните, какие товары привлекают нас в первую очередь? Верно — те, которые бросаются в глаза, то есть имеют яркий или необычный дизайн упаковки. Это наиболее простой и при этом действенный способ не только завладеть вниманием покупателя, но и сформировать у него потребность в покупке.
- Верхние полки. Как часто вы берёте товар с самой верхней или нижней полки? Наверное, не очень. И так делает большинство людей, поэтому товары с самым низким ценником обычно стоят там, откуда их неудобнее всего доставать. Кроме того, когда товар находится на уровне глаз покупателя, шанс, что он его заметит, больше. Вот почему товары, которые нужно продать в первую очередь (с высокой ценой или ограниченным сроком годности), выставляются на средние полки.
- Прикассовая зона. Одна из самых опасных зон во всём магазине, ведь своим видом она неизменно заставляет потратить дополнительные средства. Это и есть функционал прикассовой зоны — привлечь покупателя товарами повседневного спроса небольшого размера с невысокой ценой. Отдельно здесь расположено большое количество сладостей — этот ассортимент рассчитан на детей покупателей.
- Акции и скидки. Если использовать их с умом, они и правда помогают здорово сэкономить семейный бюджет. Но далеко не все акции и скидки полезны, многие из них призваны главным образом простимулировать ваш спрос. Например, акция «три по цене двух» и её аналоги. Да, она может быть выгодной, но насколько часто вам действительно нужно три ополаскивателя для рта или десять кусков мыла (особенно если вы живёте один)?
- Программа лояльности. Отличный способ управлять действиями покупателя так, как нужно самому магазину. Здесь тоже есть реальные возможности сэкономить, но нередко они тонут под сопутствующими предложениями. Яркий пример: вы не любитель рыбных продуктов, но уведомление от программы лояльности гласит, что сейчас по хорошей скидке можно купить форель. До этого момента вы не планировали покупать эту рыбу, однако волшебные цифры «–30%» ведут вас в магазин.
Как не совершать спонтанные покупки — пошаговая инструкция
- Выделите для покупок отдельную банковскую карту, чтобы тратить деньги на эту категорию расходов только с неё.
- Определите внутренний лимит по этой карте. Это значит, что вы позволяете себе потратить с этой карты не больше установленной суммы в день. Если не получается ограничивать себя самостоятельно, можно установить настоящий лимит через банковское приложение.
- Составляйте списки покупок. Отдельно список крупных покупок на ближайшие месяцы, отдельно — список мелких ежедневных покупок.
- Используйте карту с кешбэком. Так даже чрезмерно потраченные средства частично вернутся вам на счёт.
- Проведите расследование. Некоторые магазины дают скидку только в утренние часы, а другие — в вечерние, одни — только в будни, а вторые — по пятницам. Изучите все выгодные предложения в точках около дома. Благодаря экономии даже покупка чего-то лишнего не так сильно ударит по бюджету.
