Большинство разговоров о деньгах упираются в один и тот же момент, когда нужно назвать сумму. До этого вы спокойно описывали проект, обсуждали задачи, шутили. А потом будто кто-то нажимает паузу: голос становится тише, в конце фразы появляется вопросительная интонация, и вместо «двести тысяч» получается «ну, где-то в районе двухсот, если это вообще реально». Это не про слабый характер или неумение себя продать. Просто раньше никто нас не учил таким переговорам. В этой статье собрали конкретные приёмы для типичных ситуаций наподобие разговора о повышении зарплаты с руководителем или обсуждения ставки с заказчиком на фрилансе.
Откуда берётся неловкость
У ощущения «неудобно говорить о деньгах» есть две понятные причины, и обе ничего не говорят о вас как о специалисте.
- Первая — мы путаем обсуждение зарплаты с оценкой себя. Если предложат меньше, чем хотелось, мозг считывает это как «мне сказали, что я столько не стою». На самом деле собеседник в этот момент решает совсем другую задачу: укладывается ли ваша цифра в его бюджет, насколько он готов спорить с финансистами, нет ли у него на примете ещё одного кандидата за меньшие деньги. Ваша личность здесь вообще ни при чём.
- Вторая — отсутствие практики. Большинство людей за всю жизнь обсуждают свою зарплату десять-пятнадцать раз. Этого очень мало, чтобы выработать устойчивый навык. В то же время многие из нас за карьеру успевают подготовить сотни презентаций и написать тысячи рабочих писем. Поэтому неудивительно, что разговор про деньги может вызвать ступор — это просто незнакомый сценарий, а не личная катастрофа.
Что с этим делать. Для начала нужно перестать готовиться к разговору о деньгах как к экзамену. Это рабочая встреча про условия — такая же, как обсуждение сроков проекта или деталей заказа. И то, и другое вы наверняка обсуждаете без душевных терзаний.
Как подготовиться к разговору о повышении зарплаты
Хорошая подготовка к разговору о зарплате укладывается в документ на одну страницу. Разделов в нём четыре, и каждый закрывает один типичный вопрос руководителя.
Что я делаю сейчас иначе, чем год назад
Сюда идёт не список достижений, а конкретные изменения в работе: раньше вёл два проекта — теперь четыре; до этого согласовывал макеты с дизайнером — теперь собираю ТЗ и проверяю результат самостоятельно; когда-то отвечал за один кусок отчёта, а теперь собираю весь отчёт по отделу. Чем конкретнее формулировка, тем сложнее с ней будет спорить.
Сколько стоит моя работа на рынке
Открываете любой агрегатор вакансий, фильтруете по своей роли, городу и опыту, смотрите 15-20 актуальных объявлений. Записываете медиану и верхнюю границу вилки. Это не аргумент в духе «у других платят больше», а ваша внутренняя точка опоры — чтобы не назвать сумму, которая в полтора раза ниже рынка, и не запросить ту, на которую никто не согласится.
Цифра, которую я хочу назвать
Не одна, а две: целевая, с которой начинаете разговор, и минимальная, ниже которой уже неинтересно. Между ними оставляйте пространство с зазором в 10-15%. Без минимальной цифры есть риск согласиться на любое контрпредложение по инерции, потому что отказывать вживую может быть сложнее.
Почему сейчас
Один из частых ответов руководителя: «Давай вернёмся к этому позже». Чтобы он не сработал автоматически, нужна привязка к моменту: прошёл год с прошлого пересмотра, закончился крупный проект, расширились зоны ответственности, изменился рынок. Достаточно одной такой опоры — главное, чтобы она звучала как факт, а не как просьба о снисхождении.
И отдельный момент — выбор времени и места. Конечно, не идите к руководителю в день, когда у компании горит дедлайн или только что уволили половину команды, равно как не стоит и караулить его в коридоре. Лучше написать заранее: «Хочу обсудить условия работы — когда будет удобно?» Запланированная в календаре встреча абсолютно точно сработает лучше, чем спонтанный и расплывчатый разговор у кулера.
Какие фразы реально работают, а какие нет
В разговоре о деньгах побеждает не красноречие, а отсутствие лишнего. Сравним несколько пар — привычное и более рабочее.
- «Я хотел бы попросить о повышении, если это возможно» против «Хочу обсудить пересмотр зарплаты». Первая фраза заранее сдаёт позицию: вы как будто уже извиняетесь за саму идею. Вторая — нейтральная, из неё разговор начинается с равных позиций.
- «Ну, может быть, тысяч на двадцать-тридцать побольше?» против «Я ориентируюсь на 150 тысяч. Поясню, почему именно эта цифра». Конкретное число всегда сильнее диапазона «плюс-минус», особенно произнесённого вопросительной интонацией.
- «Я просто подумал, что, наверное, можно было бы…» против «У меня к этому разговору три аргумента. Расскажу коротко». Слова «просто», «наверное», «может быть», «в принципе» забирают вес у любой следующей фразы. Их стоит вычистить заранее — хотя бы на эту встречу.
Отдельная история — что делать с тишиной. Назвали сумму, и собеседник молчит несколько секунд, которые могут показаться целой вечностью. В этот момент так и хочется добавить: «ну я понимаю, конечно, что это много», «можем обсудить», «если что, я готов на меньшую сумму». Не надо. Молчание после цифры — это нормальный ход переговоров, в котором вторая сторона думает. Заполните паузу — и сами же её обесцените.
И ещё одно. Если в ответ слышите «сейчас не время», «бюджеты закрыты», «обсудим в следующем квартале», не уходите с пустыми руками. Спросите конкретно: «Хорошо. Что должно произойти, чтобы вернуться к разговору? Какие результаты или какой срок?» Если в ответ снова общие слова, это полезная информация: значит, вопрос пересмотра в принципе не приоритет, и стоит подумать о других вариантах, включая поиск работы.
Подработка и фриланс: как называть ставку
В найме вы обсуждаете условия с человеком, у которого сверху стоят регламенты и бюджет. На фрилансе — с равным. Здесь вы согласовываете ставку, как любой другой пункт сделки.
Главная ошибка: называть цифру первым, до того как стало понятно, в чём задача.
Например, заказчик пишет: «Нужен лендинг, сколько это будет стоить?», а исполнитель тут же отвечает: «50 тысяч».
Но только потом выясняется, что у лендинга — куча экранов со сложными элементами, тремя раундами правок и согласованием у пяти человек. Сделать-то можно, но в другие сроки и за другие деньги, а цифра уже озвучена…
Чтобы такого не произошло, выстраивайте коммуникацию по-другому. Сначала узнайте, что именно нужно, в какие сроки и на каких условиях. Только после того, как будете знать о задаче всё, называйте сумму. Если заказчик торопит и просит «хотя бы вилку», можно ответить что-то вроде: «Вилка зависит от объёма. Маленький проект — от X, средний — от Y. После брифа смогу назвать точную сумму».
- Базовая ставка: за неё работаете в обычных условиях с понятным заказчиком.
- Минимальная: ниже неё брать проект невыгодно с учётом времени и сил. Запомните: браться за такую работу — значит платить из своих.
- Премиальная: для срочных задач, нестандартных условий, повышенного риска или клиента, с которым работать тяжелее обычного.
Если предлагают бюджет ниже базовой ставки, необязательно отказываться сразу, но и соглашаться невыгодно. Можно предложить альтернативу: «За эту сумму могу взять часть работы. Полный объём — Y». Так вы остаётесь в разговоре и даёте заказчику развилку, а не прямой отказ.
Что точно не стоит делать, так это занижать ставку «ради опыта» или «для портфолио», если у вас уже есть и опыт, и портфолио. Низкая ставка вызывает у заказчика не благодарность, а сомнение: «Почему так дёшево? Наверное, делает плохо». Заходить в новую нишу с дисконтом 20-30% от рыночной ставки — это нормально. Но с большой скидкой вы ставите под вопрос качество своей работы ещё до её начала.
Как фиксировать договорённости, чтобы потом не было сюрпризов
Любая устная договорённость живёт ровно до момента, пока кто-то из двоих не забудет о ней. Это не про злой умысел — память просто так устроена, особенно если детали обсуждались в потоке других разговоров.
Например, в найме после разговора о повышении нелишним будет короткое сообщение руководителю в тот же день, чтобы зафиксировать договорённости. «Спасибо за встречу. Подытожу: с 1 июня зарплата — 150 тысяч. К остальным вопросам возвращаемся в сентябре». Так у вас будет письменное подтверждение.
- что делаем (и что не делаем — это зачастую важнее);
- в какой срок и с какими этапами;
- сколько стоит работа;
- как платим (предоплата, по этапам, постоплата) и в какие сроки;
- сколько раундов правок входит в ставку, что считается правкой, а что — новой задачей;
- что будет, если задача вырастет по ходу её выполнения.
Шестой пункт — самый недооценённый. Без него легко нарваться на неоплачиваемые часы и дополнительную работу за бесплатно.
Для крупных проектов — короткий договор. Звучит формально, но в реальности это пара листов, а шаблон легко найти в интернете. Он защитит от неприятных сюрпризов.
А ещё заведите полезную привычку: после любого важного звонка или встречи по проекту отправляйте их короткое резюме в чат или почту. Условно: «обсудили вот это, договорились о том-то, проговорили это». Так у всех сторон встречи будет одинаковая версия событий.
Что делать, когда условия размытые
Иногда предложение звучит интересно, но под ним нет цифр и сроков.
«Давай сначала попробуем, а там посмотрим». «Бонус будет хороший, если всё сложится». «Точную сумму обсудим, когда станет понятно». «У нас сейчас стартап, всё через пару месяцев устаканится».
Это не обязательно обман — собеседник правда может не знать деталей. Но соглашаться на неопределённость в деньгах почти всегда невыгодно для вас.
- «Бонус по результату» — что считается результатом, кто его оценивает, какая сумма гарантирована?
- «Оплата по факту сдачи» — кто примет проект и по каким критериям, в какие сроки после сдачи ждать оплату?
- «Обсудим по ходу» — что и когда нужно обсуждать? Можно ли зафиксировать дату следующей встречи и промежуточного согласования?
- «Если всё пойдёт хорошо, будет повышение» — что значит «хорошо» и через какой срок?
Если на вопросы вам отвечают такими же общими словами, это сама по себе ценная информация. Чаще всего она говорит о том, что договорённости в этой компании или с этим заказчиком держатся на устных обещаниях одного человека — так что в случае разногласий доказывать будет нечем.
Отказаться при этом можно мягко, не сжигая мостов: «Задача интересная, но без конкретики по деньгам и срокам я не готов её брать. Когда будет ясность — напишите, обсудим». Это не закрывает дверь, но защищает вас от неприятных ситуаций.
Отдельно напишем про обещания в духе «потом доплатим», «премию точно дадим», «акциями компенсируем». Примите за правило: при расчётах нужно исходить только из того, что зафиксировано. Всё остальное — приятный бонус, если случится. Не нужно принимать решение на ненаписанных обещаниях, ведь в половине случаев они не материализуются, а виноватым себя будете чувствовать вы сами.
Что в итоге
Разговор о деньгах может казаться чем-то тяжёлым, но обычно так бывает ровно до того момента, пока вы готовитесь к нему как к публичной защите своей ценности. Если переключиться и думать о нём как об обычном согласовании условий — со списком пунктов, цифрами и зафиксированным результатом — большая часть тревоги уходит просто потому, что задача становится понятной.
Конкретный план на ваш будущий разговор о деньгах: запишите четыре блока подготовки (что изменилось в работе, рыночные вилки, целевая и минимальная цифра, привязка к моменту), посмотрите вакансии по своей роли и пройдитесь по списку фраз, которые стоит убрать из обсуждения. Этого достаточно, чтобы следующие переговоры прошли уже по другому сценарию.
И последнее: спокойный тон в денежных вопросах не появляется после одной удачной встречи. Он копится. Первый разговор всегда самый трудный, второй — заметно легче, к пятому это уже бытовое дело. До этого нужно просто дойти.
